Vendre vos services grâce à la vente consultative

Ceci est un article invité de Cédric Copy, coach et consultant du Cabinet Com’Coach

Si vous êtes comme la plupart des professionnels indépendants, que vous soyiez coach, consultant, formateur ou même webdesigner freelance vous rencontrez sûrement des difficultés à vendre vos services et trouver des clients.
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Un récent sondage fait auprès de ma liste de plus de 2000 professionnels indépendants m’a révélé que plus de 80% des participants rencontrent des difficultés pour vendre leur services.

La phase la plus difficile pour eux est celle de la vente : le moment fatidique ou un client potentiel est en face d’eux ou au bout du fil et qu’ils doivent vendre pour avoir un client payant de plus.

Et c’est vrai que ce n’est pas quelque chose qui s’improvise. A cela s’ajoute souvent des préjugés personnels à propos de la vente :
« Je ne veux pas passer pour un marchand de tapis »
« Je n’aime pas forcer la main aux gens, dans mon domaine cela ne se fait pas »
« Je ne sais pas vendre, je ne suis pas fait pour ça »
« Vendre c’est mal, je préfère accompagner les gens / travailler gratuitement »
…
Évidemment pas facile d’avoir une activité florissante dans ces conditions : lorsque la partie de votre activité qui influe directement sur votre nombre de clients et vos revenus est grippée…tout va mal !

Mais d’où vient ce blocage à la vente de vos services ?

Il a des sources multiples et il est important de prendre conscience de ces mécanismes d’auto-sabotage pour redresser le cap.

Voici les causes les plus courantes :
-Le manque de confiance en soi, en son produit ou services et son potentiel à amener le client au résultat escompté.
-Une vision erronée et dépassée de la vente : « les vendeurs sont méchants, mal intentionnés et ont les cheveux trop gominés – ils sont le diable sur terre et ne sont intéressés que par leurs commissions ».
-Le manque d’expérience ou de pratique à la vente.
-Le manque de préparation
-Le manque de clarté sur ce que vous offrez et à qui cela s’adresse.
Et il en existe sûrement d’autres que vous devez nettoyer, vider, mettre à jouer dans votre tête pour pouvoir réellement vendre vos services efficacement.

Votre état intérieur pendant une situation de vente est ce qui détermine largement l’issu de votre entretien avec un client potentiel.
Une nouvelle perspective pour vendre vos services avec la vente consultative
J’avais moi-même à une époque beaucoup d’aversion pour les vendeurs.
Il est encore probable que de nos jours, il en existe qui soient là tapis dans l’ombre près à sauter sur une personnes âgés pour lui vendre de force un aspirateur à 5000€.

Malheureusement il y aura peut-être toujours des gens comme cela. Ce n’est pas une bonne raison pour vous empêcher de vendre vos services (tant que vous ne vendez pas des aspirateurs à 5000€ aux personnes âgées).
Vendre vos services est une fonction vitale de votre activité.
Ce qui m’a réconcilié avec la vente, c’est ce qu’on appelle la vente consultative.

Le principe premier de la vente consultative :

Vendre c’est AVANT TOUT aider votre client à résoudre son problème
En quelques mots c’est une méthode de vente qui se base principalement sur les besoins de votre client potentiel et qui vise à lui proposer ce que vous avez qui est le plus en adéquation avec ce qu’il souhaite réaliser.
Pour pratiquer la vente consultative vous avez besoin des qualités et compétences suivantes :
-Le relationnel : savoir discuter avec vos prospects en sachant les mettre à l’aise avec vous et créer une atmosphère de confiance dans laquelle ils se sentent à l’aise d’acheter. L’humour peut être votre meilleur allié dans ces cas là. Pour qu’ils achètent, il faut d’abord qu’ils vous apprécient et vous fassent confiance.

-L’écoute active : vos prospects doivent sentir que vous écoutez attentivement et que vous n’êtes pas en train d’attendre la moindre opportunité pour leur vendre vos services. Il est très utile de reformuler brièvement ce que vous avez compris dans les propos de votre client potentiel pour vous assurer que vous êtes tous les deux sur la même longueur d’onde.

-Avoir les bonnes questions : vous devez avoir avec vous un répertoire de questions pertinentes à poser pour connaître les informations importantes à prendre en compte dans la situation de votre prospect et lui proposer ensuite les solutions les plus adaptées parmi celles dont vous disposez.

Pendant une bonne partie du début de l’entretien c’est votre client potentiel qui doit parler 80% du temps. La tendance va s’équilibrer ensuite quand vous allez en venir à proposer les offres que vous avez identifiées et qui sont en adéquation avec ses besoins.

-Être authentique et Inspirer confiance : la personne que vous avez au bout du fil doit sentir que vous n’avez pas d’objectif caché dans vos propos. Bien sûr vous êtes là aussi pour vendre, et elle vous contacte parce qu’elle veut acheter. Cependant elle doit sentir que vous aurez la franchise de lui dire que ce dont vous disposez n’est pas ce dont elle a besoin si c’est le cas. Vous devez pouvoir lui recommander d’autres personnes ou produits même si ils sont concurrents aux vôtres parce que vous pensez à ses intérêts avant les vôtres. De la même façon il est de votre responsabilité de savoir aider une personne à sauter le pas si ce que vous avez à proposer peut l’aider à régler son problème.

-Être prêt : vous devez avoir un processus de vente bien rôdé et poser un cadre solide autour de la situation de vente. Concrètement, cela veut dire : connaître les phases par lesquelles vous emmenez votre prospect, connaître les bonnes questions à chaque phase et connaitre le contenu de vos offres par cœur ainsi que leur prix.

Quelques ressources pour pratiquer la vente consultative

Vous pouvez retrouver d’autres articles sur le blog Com’Coach sur la vente de vos services en tant que professionnel indépendant.

Voici également d’excellents des livres en anglais et en français pour vous aider à avoir un œil nouveau sur la vente de vos services :
- Spin selling de Neil Rackham (en anglais)
- Le petit livre rouge de la vente par Jeffrey Gitomer
- The Sales Bible par Jeffrey Gitomer
- Vendeur d’élite par Michael Aguilar
- Vaincre les objections des Clients par Michael Aguilar

Cédric Copy est coach et consultant du Cabinet Com’Coach – il aide les professionnels indépendants sur conseil, du coaching, de la formation et de la thérapie à utiliser le web pour trouver des clients et des prospects et vendre leurs services. Il rédige régulièrement des articles sur ces sujets sur le blog Com’Coach. Pour accéder à des ressources gratuites supplémentaires et accéder à la librarie Com’Coach, cliquez ici !

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